Вовсе не все в жизни продается. Некоторые процессы даже с натяжкой нельзя отнести к сфере товарно-денежного обмена.

Например, чтение стихов поэта Баратынского на благотворительном вечере или изучение повадок сахалинского краба в условиях естественной среды обитания. Тем не менее подавляющее большинство видов человеческой деятельности к данному товарно-денежному обмену имеет самое непосредственное отношение. Все мы так или иначе что-нибудь да продаем. Дома, машины, кукурузные хлопья, ценные идеи, собственный невероятный талант менеджера или хотя бы свою способность выразительно сидеть в переходе с кепкой на коленях. И неважно, чем ты торгуешь - контрольными пакетами акций нефтяных компаний или котятами на Птичьем рынке.

Принципы торговли всюду одинаковы.
смотрим их далее...

Не стыдись торговать
Презрение к "торгашеству" в нашей стране возведено в ранг национальной добродетели. И это никак не способствует нашему экономическому процветанию. Многие вполне вменяемые люди уверены, что торговать - это стыдно, несерьезно и как-то неправильно... Вот производить - это да. Это дело. Но стоять за прилавком? Нет уж, увольте...

Если сравнивать всю структуру общества с живым организмом, то торговля выполняла бы в нем функции системы кровообращения. Что делает кровь? Разносит по органам необходимые им в данный момент вещества. Что делает торговля? То же самое. Никакое самое успешное производство не способно существовать без эффективной торговой системы. А вот успешная торговая система вполне способна долгое время поддерживать слабое производство и спасать организм, пардон, общество, от полного краха. Прошу прощения за этот краткий экскурс в политэкономию, но он, думаю, поможет понять главное: торговля - это самое важное занятие человечества на сегодняшний момент. Даже более важное, чем полеты в космос. Ты торгуешь? Знай, что ты занимаешься благородным, необходимым и почти героическим делом. Без которого этот
мир рухнул бы за несколько часов.

Знай цену тому, что ты продаешь
Если ты продавец, твоя задача - объяснить клиенту, почему он обязан приобрести этот облизанный конфетный фантик за миллион долларов. Это нелегкое дело. Но оно становится еще более нелегким, если в глубине души ты уверен, что за твой фантик реально дать разве что по шее. Чтобы быть хорошим продавцом, нужно любить свой товар. Нужно им гордиться. И верить, что он может все - даже спасти человечество, если понадобится.

Генри Форд всегда ездил только на "Форде", хотя, поверь, он легко мог позволить себе "Роллс-Ройс". Потому что он точно знал: его машина - самая лучшая машина на свете. И этой убежденностью он успел заразить половину американцев.

Знаешь, почему во многих западных корпорациях существуют особые программы, обучающие сотрудников корпоративному патриотизму? Уж не потому, что совет директоров жаждет управлять стаей восторженных идиотов. А потому, что доподлинно известно: для успешной работы сотрудника необходимо, чтобы он был уверен - он работает в самой лучшей компании, продает самые лучшие вещи и, вообще, мы круче всех, гип-гип ура!

Если же ты подозреваешь, что твоя компания торгует фуфлом, есть только два выхода из положения: либо менять свое мнение, либо место работы.

Изучай свой товар
Изучение предмета способствует росту уважения к нему. Хороший продавец старается узнать как можно больше о своем товаре. Он знает всех производителей, все марки, всех конкурентов. Он знает, как выглядел аналог этого товара в пятом веке до нашей эры и кто именно впервые догадался прикрутить к нему вот эту ручку сбоку. Он знает, где выросло дерево, из которого изготовили картон, в который этот товар упаковали. Поэтому такому продавцу всегда есть о чем поговорить с покупателем. Он способен ответить на любые вопросы. Он заразит клиента собственным энтузиазмом и уважением к товару. Продавец плохой на большинство вопросов клиента отвечает "Э-э-э..." Ему нечего
сказать людям.

Используй гибкие методы
Любая приведшая к успеху стратегия таит в себе опасность. Опасность того, что ты отныне будешь все время пытаться ее повторять. Прошлый раз тебя взяли на работу после того, как ты рассказал комиссии о своей язве и сказочных таблетках, которые помогли тебе с ней справиться? Но в этот раз в комиссии язвенников может не оказаться. Жизненных ситуаций больше, чем возможных ходов в шахматной партии - глупо стараться изучить их все. Наоборот, нужно научиться вырабатывать в себе гибкость и умение плыть по течению.

Старайся как можно чаще решать одну и ту же задачу разными способами. Прошлый раз ты заставил клиента купить банку сардинок, угрожая ему физической расправой? Попробуй сегодня добиться этого же шантажом.

Становись на место покупателя
Ты бы и рад применить к данному клиенту наиболее успешную в его случае стратегию, но ума не приложишь, что бы это могла быть за стратегия? Ни в коем случае не выбирай ее, исходя из собственных представлений, вкусов и желаний. Все люди ужасно разные. Прежде всего попробуй перевоплотиться в этого клиента. Представь себе, что это ты - мать троих детей, это у тебя варикозное расширение вен и десять рублей в кошельке. А теперь представь, какими аргументами тебя можно было бы убедить купить в рассрочку сварочный аппарат?

Психологи уверяют, что один из лучших способов представить себя на месте другого человека - это попытка скопировать его мимику, жестикуляцию, манеру двигаться. Главное, чтобы клиент этого не заметил. Особенно если он хромой заика с болезнью Паркинсона.

Не обижай клиента
Когда ты споришь с человеком, это всегда акт агрессии. Если клиент говорит тебе "черное", а ты отвечаешь "белое", то какой бы приветливой улыбкой ты при этом ни светился, человек почувствует, что на него наехали. Одно из основных искушений продавца - это желание вести себя, как нормальный человек. Нормальный человек настаивает на своем мнении, говорит
что думает и протестует, когда его несправедливо обвиняют. Продавец всего это не делает. Такая у него высокая и благородная миссия. С хорошим продавцом невозможно иметь дискуссию - он ускользает, как вода сквозь пальцы.

Покупатель уверяет, что за углом продают точно такое же на сто тысяч дешевле и в два раза более полосатое? Не говори, что это не так. Не говори "может быть, но..." Не спрашивай, какого черта тогда он приперся к тебе. Помни: если он здесь, значит, это зачем-то надо. Не ругай чужой товар - хвали свой собственный. Скажи "это наша лучшая модель", "прибыль, которую мы можем прогнозировать, - пятьдесят процентов годовых", "мы стараемся сделать все, что может принести пользу нашим клиентам".

И не обижайся на него
Глубже вдохни. Улыбнись. Возлюби ближнего своего. Только не надо прокручивать в голове приятные картины того, как ты вот сейчас берешь эту гниду за шиворот и рожей - в салат. Все эти эротические фантазии моментально отразятся на твоем лице. Если чувствуешь, что не можешь сдержаться, извинись и временно отойди, чтобы ответить на телефонный звонок, протереть тряпочкой прилавок, в туалет в конце концов. Еще лучше передай клиента своему коллеге. Если ты на грани закипания, ты не имеешь права продолжать процесс торговли. Как бы ты ни старался курировать себя, ярость прорежется в твоем взгляде и в интонациях. Тебе обязательно нужно успокоиться, прежде чем продолжать переговоры.

Следуй принципам "дао". без всякой мистики
Существует знаменитая теория "дао продаж", которая вся строится на изучении стихий - женской "инь" и мужской "янь" - в торговом процессе. Исходя из этой теории, только тот продавец может считаться по-настоящему успешным, кто сумеет оптимально совместить в своей работе обе эти противоречивые стихии - мужскую и женскую.

Понимай мужчину
Мужчина рожден воином. Поэтому ты должен научиться воевать. Жать, давить, совершать обходные маневры и наставить, настаивать, настаивать на своем.
Если ты собираешься что-то продать, то остановить тебя не может ничто - ни буря, ни гром, ни свирепые секретарши в приемной. Ты прорвешься, убедишь и докажешь. В такой манере фирмы, занимающиеся коммивояжерством, воспитывают своих служащих.

Не бойся, что тебе откажут
Пришел, увидел, победил. Тебя не хотят принимать? Какое тебе до этого дело? Твоя цель - прорваться. Не бойся, что тебе откажут, не дадут, выставят вон. Что ты теряешь? Ни-че-го! Что ты можешь получить? Деньги. Это же беспроигрышная лотерея.

Говори
Ты не "отпускаешь" товар, ты им торгуешь. Твой рот - твой основной рабочий инструмент. Ты должен научиться говорить убедительно, емко и решительно. Заранее составь свою речь, разбитую на куски таким образом, чтобы, если тебя прервут, ты мог начать со следующего фрагмента, не возвращаясь к неоконченной фразе. Выдвинь несколько убедительных тезисов и вращайся вокруг них.

• Ты предлагаешь лучшее.
  
  
• Ты принесешь клиенту выгоду.
  
  
• Ты явился, чтобы изменить его жизнь к лучшему.
  

Хвали свой товар.
Не позволяй клиенту ругать твой товар. Когда он проговаривает свои претензии, он начинает им верить. Когда он слушает твои похвалы, он верит им. Ничто не способно разуверить тебя в том, что у тебя самый лучший, самый вкусный, самый прекрасный товар. Ты обожаешь свой товар. Ты хочешь, чтобы клиент был с ним счастлив. Это грандиозное предложение. Ты щедр, ты добр, ты великодушен. Ты готов отдать эту роскошь этому человеку.

Старайся продать
Тебе все равно, что о тебе подумают. Тебе все равно, что в Катманду засуха. Все на свете тебе безразлично. Кроме одного - продажи. И еще раз - продажи. Звон кассового аппарата - это ленточка, разорванная тобой в тот момент, когда ты поставил мировой рекорд.

Работай изо всех сил
Продавать - это интересно. Это азарт. Ты сегодня играешь по-крупному. На крючке у тебя крупная рыба, и ты ее вытащишь. Если
будешь стараться еще больше. Ты не остановишься, пока не добьешься своего. Ты выиграешь. Тебе ничто не может помешать. Ты работаешь хорошо и будешь - еще лучше. Потому что ты гениально умеешь это делать.

Учись у женщины
Мир торговли вполне удовлетворяется продавцами, которые усвоили все принципы мужского агрессивного поведения. Но настоящего успеха добиваются не они. А те, кто сумел поверх мужской модели поведения наложить женскую. Почти противоположную.

В идеале ты должен вести себя, как женщина, которая знает и умеет все, что может мужчина. Этакий сверх-гермафродит, который сумеет обеспечить даже оптовые поставки снега эскимосам - если понадобится. Поэтому менеджеры по продажам сперва проходят курс мужской модели обучения и только некоторым, лучшим, предлагается пройти вторичный женский курс. После которого, по идее, в человеке должны будут сохраниться и энергия, и напор, и уверенность в себе - но к этому добавятся осторожность, коммуникабельность и высокий уровень интуиции.

• Сохраняй свое достоинство
  Покупатель хочет выбрать самый лучший товар. Поэтому он желает, чтобы продавец был его советчиком. Советчиком, которому веришь с первого слова. Который исполнен спокойствия и достоинства. Когда продавца не уважают - ему не верят. Когда продавцу не верят - у него не хотят покупать.
  
  
• Ты доброжелателен
  Ты действительно хочешь помочь этому человеку. Потому что он в этом нуждается. Ты не подавляешь его своим мнением - ты лишь помогаешь сделать правильный выбор.
  
  
• Ты - профессионал
  Ты не навязываешь своих услуг. Ты даешь рекламу, но ждешь обращений, не рассылая просительных факсов. Ты подходишь к клиенту в зале, только когда он на тебя посмотрит. Если ты приходишь к клиенту, ты всегда назначаешь время заранее по телефону. Даже если ты торгуешь шариковыми ручками вразнос. Ты не пробиваешься - ты договариваешься.
  
  
• Спрашивай и слушай
  Не говори слишком
  много. Это не вызывает уважения. Ты потом расскажешь все, что он захочет, - а пока тебе важно понять, что ему нужно. Поэтому ты спрашиваешь. Поэтому ты получаешь от клиента информацию. Пусть он говорит. Пусть он расскажет все о себе. О том, где он уже был. Чего он хочет. Сколько у него денег. Когда он все скажет, ты сможешь предложить правильный выбор. Позволяй себе критические высказывания по поводу своего товара. Говори правду. Клиент должен знать все достоинства и все недостатки вещи. Достоинств у нее много, а недостатки - несущественные. Но они есть. Без них бы стоило дороже - разумно ли тратить деньги на пустяки? Ты не способен обмануть клиента. Он должен тебе верить. Ты бы порекомендовал ему вот эту модель. Оптимальное сочетание цена-качество, и рассчитана как раз на клиента.
  
  
• Делай паузу
  Дело стопорится? Не всегда есть смысл жать дальше - это рискованно. Позволь клиенту собраться с мыслями. Отдохнуть. Ему тяжело - он вынужден делать выбор. Тебе тоже нужно подумать. Выбрать правильную стратегию. Предложи ему чай. Кофе. Поговори о погоде. Клиент не должен уходить с ощущением, что его изнасиловали. Он все решил сам. Добровольно. А так как это его решение - это правильное решение. Он доволен своей покупкой. Он придет сюда еще раз.

Источник:: menshealth